Cupom de desconto sem queimar a margem
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Cupom é a ferramenta mais fácil de usar errado numa loja de serviços digitais. A margem já está dividida com provedor e taxas, e 20% de desconto pode ser metade do que sobra.
Antes de planejar a campanha, confira se o seu plano tem cupom e desconto no PIX: nem todo plano tem (veja os planos).
A conta antes do cupom
Volte ao pedido de R$ 69,90 com custo total de R$ 21,50. Sobra R$ 48,40.
Com 20% de desconto, a venda cai para R$ 55,92 e o custo do provedor continua o mesmo. Sobra R$ 35. Você abriu mão de 28% da margem para vender o mesmo pedido.
Isso vale a pena se o cupom trouxe alguém que não compraria. Não vale se o cliente já estava com o dedo no botão.
Quando cupom funciona
Primeira compra. O maior obstáculo numa loja nova é a desconfiança. Um cupom de primeira compra dá motivo para a pessoa testar com pouco. Você paga para adquirir cliente, e essa é a única situação em que desconto é investimento.
Recuperar carrinho abandonado. Gerou o PIX e não pagou? O lembrete automático de PIX já recupera parte desses pedidos, sem desconto nenhum. Para quem mesmo assim não voltou, mande você um cupom pequeno: aqui o desconto disputa com R$ 0, não com o preço cheio.
Trazer cliente antigo de volta. Quem comprou há três meses e sumiu. Custa menos que adquirir um novo.
Parceria com criador de conteúdo. Cupom exclusivo dele, que serve ao mesmo tempo de desconto e de medida: a lista de cupons mostra quantas vezes cada código foi usado.
Quando cupom só custa dinheiro
Cupom permanente no banner da home. Vira o preço real da loja, e você simplesmente baixou a tabela.
Desconto grande em serviço de margem apertada. Um pacote de visualizações de R$ 4,20 com 30% de desconto não deixa nada.
Cupom público em mês de muita procura. Se a demanda já está alta, você deu desconto para quem pagaria o preço cheio.
Como montar sem se machucar
Ponha prazo de validade. Cupom sem data vira preço.
Ponha valor mínimo de pedido. Impede que o desconto seja usado no pacote de R$ 6,99, onde não sobra margem.
Limite o total de usos. No cupom de primeira compra, ponha um teto (50 usos, por exemplo) e divulgue o código só para quem ainda não comprou: a loja não confere se a pessoa já é cliente.
Prefira valor fixo em pedido pequeno e percentual em pedido grande. R$ 10 num pedido de R$ 300 é pouco; 20% num pedido de R$ 300 é muito.
Cuidado com cupom somado ao desconto do PIX. Na loja, o desconto do PIX entra depois do cupom, e os dois juntos podem comer a margem inteira. Durante a campanha, desligue o desconto do PIX em Dados da loja, na aba Vendas, ou faça a conta do cupom já contando com ele: a tela do cupom mostra quanto o pedido sai com os dois.
A alternativa que quase sempre é melhor
Em vez de desconto, dê mais: um pacote promocional de 1.200 pelo preço do de 1.000 custa a você o preço de provedor de 200 unidades, uns R$ 3,60 no exemplo, em vez dos R$ 14 de um desconto de 20%.
O cliente percebe valor parecido e você entrega com o custo mais barato da sua operação. É a promoção que loja SMM bem administrada usa.
O que medir
Não é quantos cupons foram usados: é quanto cada campanha faturou depois de descontar o desconto. Um cupom usado 200 vezes que só deu desconto a quem já ia comprar é prejuízo de 200 pedidos.
A loja conta quantas vezes cada cupom foi usado; o faturamento da campanha é conta sua: compare o que entrou no período dela com um período igual sem cupom.